こんにちは、ティカールです。今日も楽しく住宅・不動産の勉強をしていきましょう！
今日のテーマは、これ！
「アパート経営 サブリース会社と距離を置こう（に任せるな！）」というテーマで話をしていきます。
そもそもサブリースって何？
「サブリース」は全く聞きなれない言葉だと思います。（義務教育では習わない言葉ですから。）コピー機のリース、自動車のリースとは、全く別物です。
サブリース（契約）とは、アパートオーナーが、各部屋に入居者が決まるかどうか不安な中、長期一括で「私が10年間借り上げますよ！」という神様みたいなことをしてくれる契約です。それをしてくれる会社をサブリース会社と言います。（大手住宅会社はサブリース会社をグループ企業で保持しています。）
サブリース会社が、一括借り上げたアパートは、エンドユーザーへ「又貸し」します。ここで疑問、「又貸しってやっていいの？」・・・いいんです！これ、法律やっていいことになってます。
サブリース会社は「又貸し」で得た家賃と、オーナーへ毎月定額でちょっと安く支払った家賃との差額が、儲けとなります。つまり「ピンハネ」して利益を上げています。
やくざの親分が一括でアパートを安く借りる、そして若い衆（チンピラ）に高く貸す！基本的にはあれと一緒です。
たとえば、月額8万円でエンドユーザーへ貸す部屋を8万円で一括借上げはしません。どのぐらいピンハネすると思いますか？5千円ぐらいならかわいい金額ですが。
サブリース料は物件の良しあし、会社の方針（ボッタくりに近い会社、まあまあ良心的な会社）によって異なりますが、仮にピンハネ率１５％の時、8×（1－0.15）＝6.8万円がオーナーに毎月入ります。ピンハネの１５％即ち１２０００円はサブリース会社の売上になります。
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なぜ、サブリース契約を僕がおすすめしないのか
賃貸経営を実際にやってみるとよくわかりますが、経営の最終利益というのは僅か数パーセントであることがほとんどです。動かすお金は、アパート数棟で数千万円から数億と大きいのですが、毎月の家賃収入からアパートローンを返済した後のお金が全部使えるわけではありません。
固定資産税・火災保険、その他の経費（例えば故障に備えたり、屋根・壁の定期的塗り替え、毎月支払う物件管理料など、いろいろ差し引くとほとんど利益が残らないことに気が付きます。そのぐらい、薄利なんですね。）これは、何も賃貸住宅に限ったことではありません。トヨタ自動車や本田技研、１台の車の最終利益はコンパクトカーで数万円と言われています。勿論、レクサスとかなら１台の最終利益が数十万円行くかもしれませんが、自動車会社の収益は、大衆車がけん引します。トヨタなら、ヤリスとかカローラ―・本田ならフィットやフリード・Nボックスですよね。この最終利益は数万円なんです。（意外と儲からないでしょ！でも、この積み上げ及び周辺利益が数兆円の利益になるわけです。
仮に皆さんが賃貸経営だけで、専業で食べて行こうとすると、手残り毎月70～100万円を得るためには7～8億の借金をしなければいけません。
ところが、サブリース会社に支払うサブリース料は約10％～15％ 僕の意見は、そこのところが、一番おいしいカニみそなのに…なんで持っていくの？という感じです。
利益が残らない。何のために借金をしているのかわからなくなります。
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賃貸は経営であることを知ろう
賃貸は賃貸経営と言います。完全な手放し運転＝自動運転の資産運用ではありません。経営には経営能力が必要ということになります。しかし、農家や資産家オーナーに営業するアパート会社は、サブリースで安心だから、建築後はお任せください。という営業トークで、アパートを建築してもらっています。彼らは２度おいしい。グリコのCMみたいに。１粒で２度おいしい思いをします。
建築時に利益率２０～３５％の利益が出ます。１億のアパートだと２０００万から３５００万円の確定利益を得ます。
それプラス、毎月サブリース料で儲けています。その利益が賃料収入の１０～１５％です。
ところで、経営と言えば経営には神様がいたことをご存じですか？日本で「ミスター」と言えば、長嶋茂雄さんです。「ミスタープロ野球」と言わなくても、「ミスター」だけで長嶋茂雄というのはすごいですね。（蛇足でした）(^^)
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【賃貸は経営なり】経営能力がない人はサブリース会社にカモられる。
松下幸之助さんは 経営について下記の様に述べています。
われわれは、われわれの仕事を、どれも一つの経営と考えなければならない。どのような小さな仕事も、それが一つの経営であると考えるときには、そこにいろいろ改良工夫をめぐらすべき点が発見され、したがってその仕事の上に新しい発見が生まれるものである。世間すべての人々が同じように努力しながら、成功する人はまれであるのは、今言った経営の観念に欠け、なんらの検討工夫をなさず、仕事に精を出しているにすぎないからである。
出典：人を活かす経営 P117Ｌ５－９ 経営をしているか・・・それができるのが人間 昭和54年9月24日発行 PHP研究所
アパート会社は、アパートを建築してもらった時点で、請負契約による利益確定をしている。
またサブリース会社は、借入はオーナーがしている。毎月ピンハネして利益確定、入居者が見つからないリスクはあるが、それを見越してピンハネしているので、オーナーほどリスクを背負っていない。
つまり、この2社は経営をしています。
言葉で言うとわかりずらいので表にします。
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オーナーとサブリース会社は対等なビジネスパートナーじゃない。【リスクはオーナー、リターンはサブちゃん】
| オーナー | サブリース会社（サブちゃん） | |
| 銀行からの借入 | する | しない |
| 建築時の自己資金投入 | 出す | 出さない。（1円も） |
| 建築時点での利益 | 全くない | 同じグループの建築部門が 建築費の２０～３５％利益を得る |
| 賃貸期間の利益 | 薄い、若干ある | 賃料収入の10～15％をピンハネ |
| 空室期間の損害 | サブリース期間は負わない | 空室リスクを負うが、当初10年間は、空室リスクは極めて低い。 |
| 契約更新リスク | 11年目より契約更新リスクを負う。賃料減額のリスクがある。 | 当初10年は入居率高い。10年やれば、物件の癖がわかる。11年目以降は、賃料減額交渉できる（嫌なら、更新無しにするぞ！と脅せば、大家はハンコつくしかない。） |
ここからがこの解説の最重要ポイントです。（サブリース会社は長いのでサブちゃんと呼びます。
- 建築時に借入を銀行からします。これはオーナーがするので、リスクはオーナーが負います。また、今は銀行の審査が厳しいのでフルローンが難しい。自己資金を1～2割入れます。1億のアパートで1千万～2千万、つぎ込みます。これもオーナー負担です。この時点で、全然サブちゃんと対等なビジネスパートナーではない訳です。運命共同体でもない、僕と読者が共同経営者なら、お互いに5千万円出して、儲けようね。と言えば対等ですよね。ところが読者が1億、僕がゼロで、御指南します。運命共同体ですから・・・と言ったら、「ふざけんな！」と読者は叫ぶでしょう！それと一緒です。
- ご指南する私が、実は1億の内、グループの建設会社で2000万～3500万の利益を建築時点で得ました。やったー！という感じです。あなたは、いいアパートを立ててくれたと喜んでいます。だから、別に私は気にしません。あくまで指南役ですから・・・。この時点で、私は相当いい思いをしていますよね。あなたは気が付かないけど・・・・。もし、本当に対等なら、建築会社が私と無関係でかつ、一般競争入札で決めれば、これは私をあなたは信頼するでしょう。でも、私のグループ企業でしたら、当然儲けてるだろうなぁ～とあなたは思わなくてはいけないんです。その時点であなたのお財布から金をいかに抜くか、を考えているわけです。本当のビジネスパートナーなら、あなたのお財布の負担をいかに軽くするかを考えるでしょう。また、疑われないように、全然知らない建築会社に競争入札させるでしょう。このあたりの感覚がマヒしているとしたら、あなたは経営していませんね。つまり、既にネギを背負わされています。
- 賃貸期間の賃料収入は当初10年間、ほぼ100～95％入ります。よほど、マーケティングをテキトーにしない限り、新築プレミアムでちょい高めで募集時には借りてくれます。どこかの民放のアナウンサーと一緒です。若くて可愛けりゃ、20代は大丈夫！本当の勝負は30代から局アナとして使ってもらえるかですよね。（だから気象予報士と取ったり、英語ペラペラになるよう女子アナも努力しています。）賃貸住宅も一緒、当初10年は誰でも入ります。問題は10年目を過ぎても入るか、価値を保ち続けられるか、ここからは本当の経営能力になるわけです。（女子アナでいう、かわいくていキレイだけではなく、頭が良く、気立てが良く、それでいてスキルもある、年をとっても価値を生み出し続ける人、だから30代でも使ってもらえる。人に備わった魅力だから。アパートも一緒、物件そのもんが持つポテンシャルを発揮するのは、新築プレミアムがない10年目以降が勝負なんです。だから当初10年間サブちゃんに任せるといった時点で、間違ってますね。赤ちゃんが生まれたのに、キミエホワイトを赤ちゃんに塗るようなものです。若いうちは化粧をしなくても、肌はつるつるキレイですから。なぜ、新築でサブちゃんに任せるのか。それは、オーナーに「入居者が入るかどうかわからないから‥。」と思わせているだけです。実はそれがワナ！
- サブちゃんは主張します「新築時から任せてもらわないと、当初から任せていないのに、10年経過してから任せるのは、サブリース引き受けしません。」と、断るのです。つまり、30代のアナウンサーは引き受けない！20代の大学出たてのピチピチの女子アナしか採用しないという訳です。（採用時から当初10年は給料が安い割には、こき使えるので、お得ですよね。）
- 当初10年間は、新築プレミアムで、6万の家賃が適正家賃でも、8.5万で募集して新築物件好きの人に貸します。上手いカニみそは当初10年なんです。そして、10年後、その物件の癖（意外に人気ないなぁ？とか、まだまだいけるかも‥みたいな感覚が10年物件とつきあえばわかってきます。）それをもとに、1１年目からは、5年更新で契約できますよとオーナーに言うわけでです。その際に「色を塗ってくださいとか、基本家賃契約を6万から5.5万に下げさせてください。それで嫌なら、サブリース更新無です。」みたいなことを言いだします。オーナーの懐事情は全部、知ってます。家族構成から自己資金、毎月の収入、支出、年金額まで…。銀行ローンに毎月40万円支払っているとしたら、ピンハネ後の家賃が当初55万円だとすると、45万円ぐらい下げても、残り5万円の手残りがあると踏んで、オーナーを生かさず殺さず、何とかローンの返済を続けられて、若干5万ぐらい手元に残るよう、ぎりぎりを狙って交渉します。なぜ殺さないか、オーナーに万歳されると、サブリース会社も困るし、物件を第三者に売却されて、私みたいに自分で経営します！みたいにな人が買うと、サブリース料金が入ってこないから、収入ゼロになってしまいます。だから、生かさず殺さず、絶妙のバランスで値下げ交渉をしてきます。
- ちなみにサブリース料金と言わず、協力金とかオーナー会共済金とか、いろいろ理由をつけて、リスクヘッジは自分たちでやれ！的な名目でお金を取るので、一見すると、共済とか協力会とか、カモフラージュされているので、注意して下さい。
- 最後に一番おいしいのは、建て替えです。30から35年でローンが完済するので、再度建替えで儲けます。結局、寄生虫の様にしがみつき、オーナーから利益を分捕るのがサブリース会社です。
- もし本当にビジネスパートナーとしてオーナーの利益を守りつつ、賃貸事業を僕がするなら、こうします。➀建築は建築②設計は設計③募集は不動産会社④指南（コンサルは私））⑤メンテナンス清掃は清掃会社と分離します。全く資本関係のない第三者がチームを組んで、オーナーが金を出して、経営を皆でやっていこう！これが本当の透明ガラス経営です。ところが、これを一つの会社がやったらどうなりますか？
この辺のからくりを知らず、言われるままアパートを建築して、経営の根幹を人に託す、危険すぎませんか。
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アパート経営はプレーヤが多すぎる（素人は絶好のカモ）
賃貸は、衣食住の 「住」、誰もがなじみのある「家」、プレーヤーが多すぎる業界です。誰もが、感覚としてわかりやすいので、家にかかわる業者は、個人の大工さんから、地元ビルダー、大手積水・ミサワ・大和・住林・ヘーベル・ハイムなど、売上1兆円企業まで、各社入り乱れて、熾烈な競争をしている世界なのです。
ちなみに、スカイツリークラスの超高層ビルをつくろう！というのなら、皆さんの生活に馴染はないですね。大工さんもできない、地元ビルダーも作ったことがない、地元ゼネコンはせいぜい10階建て、中堅ゼネコンも20階ぐらいしか経験がない。建築できるノウハウを持つのは、スーパーゼネコン5社のみ。（竹中、清水、大成、大林、鹿島）
こういう業界は参入障壁が高いと言います。新規プレーヤが出にくいから安定経営が得られるのです。（もちろん5社の競争は熾烈です。）
しかし、大手住宅会社やDT建託、これらのアパートを設計事務所に依頼すれば似たアパートがつくれてしまう。しかも安く。簡単にまねができるのがアパートなのです。
参入障壁が低いとなぜ安定しないのか
参入障壁が低いと、仮に少し儲かると、2番手3番手がポコポコ出てくる。３５年間儲け続けるのは至難の業、と考えたほうが良いでしょう。
特に人口減少社会で、空き家が増えている中、これからアパートを建築するのは、相当鍛え上げられた不動産のプロでも、成功するかどうかわからない、そのぐらいシビアな業界なのです。
アパートVS戸建の時代が来る
皆さん、同じ家賃で、ちょっと古めの戸建と、最新型２LDKアパート、広さは3倍違う、庭もついてる。2人家族なら２LDＫもよいかもしれないが、子供が2～3人生まれたら、古めでも部屋数や庭がある一戸建てがいいと思いませんか。
設備は10年で古くなる
最新の設備の新築物件を満室にすることは容易いですが、賃貸住宅は10年目からが本当の勝負です。（新築プレミアムと言います。当初10年間の満室は容易です。）
35年間お任せして本当に大丈夫か
経営の根幹を大手アパートメーカーに任せるのは、その会社が神様なら35年うまくやれるだろうが、結局人間なので、本当にうまくいくかどうか、誰にもわからない。
話を戻します。そもそも、最終利益が数パーセントなのに、サブリース会社へ10％以上払って、どうやって儲けようとしているのでしょうか？
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最初の計画が甘すぎませんか
通常の不動産投資は、土地代込みで計算します。
土地＋建物＋諸費用＝総額
ところが、アパート建築会社は、土地代は先祖からのモノ（仕入代金0円）で計算します。この時点で遺失利益の計算をしていない。利回りを出しても、前提が違うのに、儲かります、というのは、不動産のプロから見ておかしい。
また、相続対策とか別の目的で数億の借金を税理士経由で建築させようとする。相続対策にもなるというのは、「覚醒剤が痩せるので、打ちましょう」というぐらいおかしい。本業で儲けがちょっと出るか、ほぼ出ないかなのに、相続対策になるから建築しましょう、これはいかがなものか？
何度も言いますが、賃貸経営はプロでもミスることが時々あるほど難しい、次から次にプレーヤーが現れる過密競争の業界。十分な利ザヤが見込める、経営手腕がある人以外、業者のカモになって終わる。これが現実。
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経営能力がなければアパート経営に向かない
どこまでも、地主と資産家にピッタリ貼りついて、利益を取る戦略がアパート業界です。しかも、会社はその都度利益確定するのでリスクは殆どありません。
従って、サブリース会社には充分気を付ける必要があります。
また、アパート業者の言いなりならない。土地があっても、買ったと思って遺失利益も計算（機会費用ともいう）して、利回りが取れるなら、建築する。ダメなら見送る。自分が経営者として、お客様は何を望まれているのか、設備・広さ・間取、駐車場・仕様など、本気で考えてられる人、また、建築後も価値を落とさないように、設備投資を続けられる人、この自信がないなら、参入すべきじゃない。また、相続対策は、副反応・副作用。覚醒剤と痩せる話を思い出してほしい。賃貸経営のメインで儲けが充分に出ないのに、気休めの相続対策になるから建築しましょう、はナシと思うこと。
仮に、サブリースを利用するとしても、この辺の感覚がわからないと、業者のカモにされる、言いなり。リース料の交渉や、途中で借上げ家賃減額交渉にも対応できない。対等なビジネスパートナーというより、お世話になっている客という関係性になってしまう。
オーナーにとって、サブリースの打ち切りというのが、一番怖いから…。
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結論
賃貸市場は、ずぶの素人がいきなり借金して建築して勝てるほど甘くない業界。そして、本気で勉強し、研究し、お客様に価値を提供し続ける意志のある人なら、建築しても良いと思うが、それでも最初から勝てるかというと、何回も失敗して、ようやく利益が上がってくる。そのぐらいシビアな業界。
以上、参考になれば嬉しいです。
これからも、人生に必要な家や不動産の勉強をして、良い人生をご一緒に生きていきましょう。情報発信を続けるつもりです。
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尚、参考に、国交省が注意喚起をしています。
国交省が作ったガイドライン
国交省は令和2年にトラブルが多いのでガイドラインを作成した。（ここは読み飛ばし可）
規制の対象となる勧誘者の明確化賃貸住宅の建設請負や土地等の売買の際にマスターリース契約の締結を勧める建設業者や不動産業者、特定のサブリース業者から勧誘の依頼を受けたオーナーが「勧誘者」に該当することを明確化禁止される誇大広告・不当勧誘の明確化
誇大広告・不当勧誘として禁止される具体例を明確化[誇大広告の例] [不当勧誘の例]「家賃保証」「空室保証」などの文言に隣接する箇所に、定期的な家賃の見直しがある場合にその旨及び借地借家法第32条の規定により減額されることがあることが表示されていない家賃減額リスクや、契約期間中のサブリース業者からの契約解除の可能性、借地借家法第28条の規定によりオーナーからの解約には正当事由が必要であることについて伝えず、サブリース事業のメリットのみを伝えるオーナーに説明すべき家賃減額リスク等の内容の明確化契約締結前に書面に記載して説明しなければならないリスク事項を明確化
[記載して説明すべきリスク事項]
○家賃が減額される場合があること
• 家賃の定期的な見直しがあり、見直しにより家賃が減額する場合があること
○契約期間中に解約となる場合があること
• 契約条件にかかわらず借地借家法第32条第1項に基づきサブリース業者が減額請求を行うことができること（ただし、家賃が、経済事情の変動により不相当となったとき等借地借家法上の要件を満たさない限り、減額請求はできないこと）
• オーナーは必ずその請求を受け入れなくてはならないわけではなく、変更前の家賃決定の要素とした事情を総合的に考慮した上で、協議により相当家賃額が決定されること。
• 契約期間中でも、サブリース業者から解約される場合があること
• 借地借家法第28条に基づきオーナーからの解約には正当事由が必要であること
規制や禁止事項、家賃減額リスク・解約リスクを説明せよ、などが主な内容です。
出典：サブリース事業適正化ガイドラインの策定
～法の規制対象を事例等で明確化しました～
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