【即効性抜群】家を高く早く売る方法

こんにちはティカールです。

　住宅会社最大手で8年間営業としての経験を積み、スーパーゼネコンの営業職へ転職。数年後に独立し不動産業をスタート。平成20年より会社経営。現在、Fireを達成。毎年数件ずつ収益物件を買い進めている。

　

　不動産の売却が初めての人、不動産を探している人、将来家を建てたい人、住宅会社と打ち合わせ中の人にも役立つよう、分かりやすく解説しますので、ぜひ最後までご覧ください。

不動産を売るのは初めての経験

　「家を売ることは、人生で１回あるかないか」ほとんどの人にとって、馴染のないことです。しかし、毎年売りに出される家は全住宅の約１～２％（地域により若干異なる）。全住宅の100分の１から50分の１は毎年売りに出されます。従って、今あなたが住んでいる家や、あなたの実家は、５０～１００年以内に売る可能性が極めて高いのです。

　一つの集落に５０～１００件の家があれば、毎年どこかの家が売りに出されます。人の一生からすると、１回あるかないかですが、社会全体としてみると、よくある出来事なのです。

　下の表をご覧ください、2003年の売却用空き家は30万戸、5年おきに35万戸、31万戸、29万戸、2023年では33万戸と、毎年一定割合の売り物件が出ており、その数に大きな変化はありません。

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出典：「令和５年住宅・土地統計調査結果」（総務省統計局）：統計局ホームページ/令和5年住宅・土地統計調査 (stat.go.jp)

人は「何に価値を見出すか」を理解しよう

「おばあさんと古道具屋」の話

　昔むかし、あるヨーロッパの町に古道具屋さんがありました。正直者の店主の人柄からか、とても繁盛していました。

　ある日、一人のお婆さんが包丁を買いに来ました。当時、鉄は貴重品でした。包丁の値段は高く、新品を買うお金はお婆さんにはありませんでした。

　店主に勧められた包丁が２本、お婆さんの目の前に並べられました。そこで店主が言いました。「１本の包丁は、料理人が愛用した包丁です。料理人は私の友人でしてね、彼の作る料理は絶品でした。本当に美味しいお店だったので、毎日たくさんの人を笑顔にしたんです。３０年間、毎日毎日、彼が丁寧に研いだので、刃はこの通り薄くなりました。お店は昨年閉店したのですが…彼も私と同じ年でね…。まぁ、手入れをすればまだまだ使える包丁です。そしてもう一本の包丁は・・・。」店主の声が一瞬止まりました。

　「そしてもう一本の包丁は、ある事件が起きて、一度血に染まったことのある包丁です。」詳しい事件のことや包丁が使われた経緯は言えませんが・・・念のため調べましたが、こちらの包丁は品質に問題はありません。切れ味はほぼ新品ですよ！何といっても１回しか使ったことがないんだから…

　2本の包丁のどちらを選ばれても値段は同じです。さあ、どちらにしますか？」

　この話はここで終わりです。

　さて、おばさんはどちらを買ったでしょうか？あなたならどちらを買いますか？

エピソードに隠された真実

　この物語の作者：ボルドーは言っています「人が品物を買うとき、品物だけを買っているのではない、そこに流れるストーリーをも一緒に買っているのだ。」と。

　２本の包丁の比較は次の通り

包丁の外観	何度も研いで薄くなった包丁	ほぼ新品の包丁
性　　　能	切れ味はいまいち	切れ味がいい
お手入れ（メンテナンス）	毎日研ぐ必要がある	当初は不要
ストーリー	３０年間料理人が愛用。多くの人を笑顔にしたお店で活躍した包丁。	ある事件で一度血に染まったことがある刃物（詳細は不明）

人は「そのモノが辿ったストーリに価値を見出す」

　不動産の売却は、中古品売買と同じです。本来新品に最高の価値があるとして、中古品は価値が低いとされるのが通常でしょう。しかし【そのモノが辿ったストーリーに価値を見出す】を上手に活用すれば、価値を高めることができます。次に新品よりも中古品に価値を見出す過程を見ていきましょう。

中古品が新品よりも価値が上昇する！？

　「中古品が新品に勝る」場合もあります。たとえば、

• 木製の大人用バット
• 大谷選手が使用しているバットと同じモデルのバット
• 大谷選手が１回使用したバット
• 大谷選手が〇〇スタジアムで50号ホームラン50走塁を達成した時の、傷や土の付いたバット

モノの辿ったストーリを家に持たせよう

　それでは、次にモノの辿ったストーリーを家に反映させる方法を考えていきます。ストーリーは良いストーリである必要はありません、もちろん血で染まったストーリーでは逆効果ですが。ここでは普通のストーリーで充分と考えます。また、このストーリーを購入検討者へ効果的に伝えることができるかどうかが重要です。不動産媒介業者を通す場合、また、媒介業者が複数介在する場合には、効果的に伝わらない可能性があります。

　中古品を買う人の心理　「飾」より「実」を取りたい

　新品ではない中古品を買う人の心理は、多少の傷や凹みを気にしないという人も割合としては多いに違いありません。中古品が嫌なら最初から新品を購入するので、最初からお客様となり得ないのです。

　「飾」より「実」をとる現実的な生き方をする人は、小さな壁紙の傷、ドアの凹みは織り込み済みです。なぜなら、私が住んでも誰が住んでもできる傷・凹みだからです。

これらをを修繕するのに多額の費用がかかる場合に、やらない選択肢もあると思います。

人もモノも大切にされたい（例外はない）

話は変わりますが、弊社へ来場するお客様に対して、私は、どのような方にも、平等に大切に応対するよう心がけています。

　また、大切にされたいという気持ちをだれもが持っています。「〇〇さんの息子さん」ではなく「〇〇家のお坊ちゃま」「娘さんではなくお嬢様、御令嬢」「〇〇さんの奥様ではなく、令夫人」など、言われた方は気恥ずかしさを感じますが、内心嬉しいものです。物にも命があります。何十年と家族を守ってくれた家です。家も大切に扱われたいはずです。

　

購入者に「大切にされていた家」と伝えるには？

障子が破れても貼らない部屋

雑草が伸び放題になっている家

大切にされていたことを相手に伝えるには、どうすればよいのでしょうか？購入希望者が感じ取っていただくには、どのような対策を立てればよいのでしょうか？実はとても簡単なことをすればよいのです。

大切にされていたことが伝わる例

売る前に家主が自分で磨いたコンロ

一括査定サイトを利用する前に

　　不動産を高く売る方法は、一般的に

　と言われています。しかし、これまで解説した、「大切にされていたことが相手に伝わらないケース」では次のようなことが起こってしまうのです。

市場価格を把握するはずなのに⇒	建物の維持管理が不十分であれば、市場価格よりも安値評価を受ける。購入希望者から整備不良分をネタに値引き交渉が入る。
複数の不動産業者へ査定を依頼するものの⇒	建物評価が延びない。建物が古くて管理が悪いと解体更地渡しの提案をされる。解体費を土地代から割り引く、手残りが少なくなる。
物件の魅力を最大限に引き出すつもりが⇒	引き出す前に、マイナスをゼロに戻すことが必要。つまり、解体した方が良いとの判断。建屋付がマイナス評価になる。解体することで（ゼロになって）初めて、魅力を引き出すことができる。 但し、解体費用が余計に掛かる。
売却のタイミングを見極める前に⇒	そもそも、買い手がつかない。または、不動産業者に安く買いたたかれる。
適切な媒介契約を結ぶ⇒	たとえ何社と媒介契約を結んでも、営業が「これは売れる」と確信がなければ、案内してもらえない。案内してもダメが続くと、売る気が起きない。誰も紹介しなので、時間ばかりが経過する。結局売れない。

まとめ：不動産を高く早く売る方法【購入者の気持ちを考えよう】

今回は、不動産売却について、早く高く売る方法について解説しました。買う側の立場に立って考えることが重要です。

　不動産を売ることは殆どの方が初めてですが、人でもモノでも大切に扱われたいという気持ちを持っています。例えば、お嬢さま、お坊ちゃまと言われて嫌な気はしません。また女性を姫と呼んで嫌がる女性はいないことからも、この事実は明らかです。

　次に、おばあさんと古道具屋の話をしました。人はモノそのものに価値を見出すのではなく、モノが辿ったストーリーに価値を見出すことがわかりました。住宅も然り、購入者は中古品を買うことを理解しています。「飾」より「実」を取る人々です。購入者は、大切にされてきた人のモノを欲しがります。逆に、ぞんざいに扱われたものを、高値で購入する人はあまりいないでしょう。

　次に、購入者が大切にされた家であることを理解するためには、家の修繕・整理整頓を見える形にすることが大切です。必ずしもお金をかけたからそうなるのではなく、素人でも精いっぱい努力すれば、大切にされている状況をつくることができます。

　また、一般的な高値売却のやり方では、「大切にされていた感覚」が伝わりません。営業担当者にも本気になってもらい、営業をすれば決まる物件である点が伝わるよう、今自分たちができる精一杯をすることが大切です。

次の４つを覚えておくことが大事です。

一言で結論　「思いは伝わる、お金をかけるより、自分たちの手近なことから始めよう。