こんにちはティカールです。
今日も住宅・不動産の勉強をしていきましょう。
きょうのテーマはこれ、「土地探し、なぜ住宅会社に主導権を取られちゃまずいのか？」について解説していきます。
土地無は先ず土地を見つけるのが最大のテーマ（空中建築はできない）
土地無の方は、家を作ろうとすると、まず土地を探すことから始めなければいけません。（空中に家を建てるわけにはいきませんからね。）
そこで、最初に思いつくのがネットか展示場。
ネットは、例えば所沢市で土地を探すなら、検索窓に「所沢 土地 おすすめ」とか「所沢市 土地情報 ５０坪以内」とかで探します。ところが、スマホばかり見ていても、毎回出てくる物件は同じようなものばかり…。あっちのサイトで見た、こっちのサイトでみた、まるで「パッケージだけ変えて、バレンタインデーでも、ハロウィンでも、中身が一緒のメリーチョコレート」みたいな感じになります。
なぜって？ これはアットホームやSUUMOのシステムで、「ワンソース多サイト反映システム＝マルチチャネルパブリッシングシステム」を使用しているからです。
不動産業のおっちゃんとかおばちゃん、未だにFax時代の人が多い。パソコンはめっちゃ苦手のひと、未だに沢山います。しかも、不動産の入力は正確に坪数やら、道路の幅員やら、毎回いろんなサイトに入力するのが面倒、だから、一回入力したら、アットホームでも、Yahoo!不動産でも、OCN不動産でも、どこでもデーターが自動で反映するシステムをみんな使ってるのです。
ところが問題は、人間スマホばかりで飽きてくる。家を作りたい！（土地がないのに作れないのはわかってるのに）この地道な作業が苦手なのが人間なんです。
まず、彼氏彼女を相手を見つけなければいけないのに結婚式場やゼクシーを見たくなるのと一緒です。（華やかな、展示場に惹かれてしまう。）
旦那が一生懸命に土地探ししても、奥さまは、展示場に行きましょう！と言われれば、（インテリアや家具で夢を膨らましたいですよね…私にもその感覚はわかる気がします。）
土地の無い状態で、住宅展示場に行くのはカモがねぎを背負っていく状態と一緒です。
住宅会社にとっての土地無客はCランクの客
住宅会社にとって、土地無客は、大量に展示場に来ます。全来場者の６０％が土地無。
いわゆるCランクの客です。条件が成就すれば建築できるが、決定的な条件、土地がない。だから、ランクがは低いわけです。
しかし、土地があれば、緊急浮上！ 一気に当月契約できるＡ客にランクアップする可能性を秘めている客でもあります。営業マン（営業レディー）としては、テストクロージングしながら接客します。
「お客様、もし、所沢市の（ ）地区で土地を買う場合は、今お坊ちゃまやお嬢様の学区も変わらないですし、お客様の総予算から土地代は（ ）円～（ ）円でございましょう。
もし、仮にですけど、１００点満点の土地は、先ほどなかなか無いという話をさせて頂きました。私の同級生で、３年間そのエリアで探していて、結局なくて、少し条件を変えたら見つかった方のお話をしたと思いますが、（あるのはお客様の頭の中だけのケースが多いとお話ししましたが）仮に、８０点以上、まあここならいいかなぁ！？。と思えるような物件が出てきた際には、弊社（ティカールハウス）で建築していただけますか？
ちょうど、今月末までの引っ越し費用と家具１００万円まで弊社プレゼントキャンペーンに適合できますし。いかがですか？
もちろん、これは仮の話ですよ。お客様を取って食おうとなんてしていません。」
まずはじっくり、焦らないで一生の買い物ですからご検討ください。
みたいな話をしながら、展示場で長期接客、目安は１時間半から２時間、長ければ３時間とか。こうすると、旦那も奥さまも、しっかり家を検討している錯覚に陥ります。
このティカール営業マン、カリカリ梅、相当好きみたいですね。
しかしカリカリ戦法は、すでにテストクロージング、あなたのガードを突破するためのパンチ・軽いジャブを何度も打っているんです。
３時間ぐらいなぜ相手と盛り上がるのか？ティカールホームで話したら、疲れるので、別のメーカーはまた次の日曜日にしよう！こうなるために、ティカールホームで、「話を聞いてもらった、自分の事情、思い、気持ちを分かってくれた、という安心感を与えるわけです。」
一生懸命、素人の話をじっくり聞いてくれる営業マンに、心奪われ気味の奥さま。旦那も、スマホだけではわからない質問にも的確に答える営業に、少し傾きつつあります。（奥さまは感情的に傾きます、旦那は社会で生きてきて、自分の部下と相手を比べながら話をするので、「うちの会社の若造よりも、しっかりしてるじゃないか、ティカールホームの彼は！」
そして、そこそこの土地６０点ぐらいを、月末まで持ってきて、テストクロージングは随所に入れてるので、脳に染み込みが完了しているので、本当のクロージングを受け。
※今は、住宅営業でも女性が増えてきました。（男性・女性ペアで営業する方もいます。旦那の見方の営業レデイー、奥さまの見方のイケメン営業マン、同性だから気持ちがわかるなど、上手に使い分けています。）
同じく建てるなら、キャンペーンを利用したら、１００～２００万円安くなりますよ。お得です！私も本音から言えば、営業として成績を残さないといけないですが、お客様にとっても２００万円はお得です。道を歩いていて、１万円だって、くれる人はいないですから。ご主人が汗水たらして、一生懸命働いた大事なお金です。キャンペーンを利用して、大切にしまようヨ！」
月末までのハンコをついてしまう。
カモネギ状態で展示場に行くな！
最初のテーマに戻りましょう。
「土地探し、なぜ住宅会社に主導権を取られちゃまずいのか。」原因は、カモネギ状態で、展示場に行ったから。」 床屋さんに「私、髪切った方がいいですかね」と聞きに行ったら、散髪されるにきまってますからね。
土地無には弱みがあります。ここを相手はわかっているのです。「土地が無くて困っている人」に「良い土地を提供してくれたら、家を建ててほしい！」
でもよく考えてみてください。土地と建物は別個の不動産です。
殺人事件のあった建物を解体すれば、更地で土地を売るときに、原則事件の事は話さなくてもいいんです。なぜなら、別個の不動産だから。その建物は存在しない！存在しない建物の話は、土地を売るときにする必要がない！
（尚、一応私なら話しますが、後からトラブル、嫌なので…。 ）
まず、土地を買いたい。そして、いい家を建てたい、ならば、安易に住宅展示場に行って土地を探していると言うべきではないんです。カモられて当然です。
勿論、建築条件土地とか、今度出る予定のインサイダー情報とか、住宅会社と不動産会社はつながってますから、思わぬにグッドニュースが入ってくることもあります。
しかし、原則、丸腰でノーガード訪問は土地無の方は行ってはいけません。
行く場合には必ずこう言いましょう
具体的なトーク例
１．今、所沢市の（ ）小学校エリアか、その周辺で土地を探している。土地が決まったらゆっくり自分たちにとってベストな家を探そうと思う。今日は、間取りやインテリアの勉強をしたいと妻が言うもんだから、仕事が数時間空いたので来ました。
ティカールさんが今日、一生懸命接客してもらって申し訳ないんだが、必ずティカールホームで建てることは約束できないし、良い土地を持ってきてくれたら、もちろん、第一番にティカールホームさんを優先的に検討はするけど、親からは３社は検討して決めなきゃだめだよ、とか、会社の上司にも自分を弟の様にかわいがってくれている人がいて、必ず見積書見せろ！とか言われているんだ。援助をもらう都合上、親父の意見も尊重しなければいけいし、いろいろ大変でね。
※上記を参考にアレンジしてください !(^^)!
ポイントは きび団子・時限爆弾・ジャイ子
- 土地を決めてから、住宅会社を決める（セット販売させないための布石）
- ゆっくり検討する（焦らせて、クロージングを受けないための布石）
- 忙しいが妻が言うもんだから来た（ちょくちょく来ても会えない人、なかなか会えないアイドル？ 自宅訪問しても無駄と思わせるための布石、）
- 情報を持ってきてほしいという（土地を探してもらうための依頼）
- 必ず建てるわけではない（情に流されれて、自分が断りずらくならないため布石）
- 優先検討はする（営業に頑張って情報を提供してもらうための、きび団子）
- 親から３社検討するようにと言われている（高い値段では勝ち目はない、安値で見積を提出さえる為、相手の心の中にそっと仕掛けた時限爆弾）
- 会社の上司を出す（強敵がいることをアピール。舐められないための布石、ジャイ子にとってのジャイアン）
- 援助をもらう（金を出す親に逆らえない、自分だけの意向では決められないとアピール、断りやすくする布石、営業が客の親に会わせてもらい、説得するのは厳しい）
以上を全部ではなくてもいいから、時々混ぜ合わせて、相手に攻め込まれないようにガードしながら見学することです。
そして、誠意を以て対応するのは、人として当然であることを付け加えておきます。
自分たちはカモネギ、だけど、
簡単には捕まらない美味しいカモ、に思わせるのです。
弱みを見せない、主導権を握らせない、自分ペースで検討する。これをしっかり相手に伝えましょう。
以上、参考にしていただけたら幸いです。ツイッターもやっていますので是非フォローお願いします。また、コメント・感想・要望・質問・なんでもお送りください。（時間がかかっても返信しております。）
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